Junto con una visión fuerte, y un equipo aún más fuerte para implementarla, el éxito del marketing B2B es integral para el crecimiento de la empresa.

Pero, ¿cómo lo consiguen las empresas, especialmente en numerosas regiones?

Posicionamiento de primera

Construir una sólida operación de marketing B2B es como construir una casa. Si los cimientos no son lo suficientemente fuertes, las paredes se agrietarán y el mensaje que tanto te esfuerzas en transmitir será ignorado o malinterpretado.

Con un posicionamiento fuerte, puede evitar fisuras en su marketing. Centrarse en el posicionamiento de su marca y en los pilares construidos en torno a él puede marcar una gran diferencia y dar a su estrategia la dirección que necesita.

So what makes a strong positioning? The best I’ve seen are clear, ownable and memorable.

Intente evitar complicar demasiado su mensaje. Si los clientes potenciales no pueden entender lo que quieres decir, buscarán en otra parte.

También es muy importante saber cómo se recibirán los mensajes en los distintos países o regiones. Por diversas razones y diferencias culturales, su mensaje será diferente en el Reino Unido que en Irlanda, o en Alemania que en Francia.

El posicionamiento que adoptes tiene que estar alineado con el mercado que va a poseer tu marca. Es lo que le hace único y la razón por la que debe ser elegido por encima de la competencia.

Pruebe sus mensajes y campañas con diferentes audiencias y clientes potenciales para saber si va en la dirección correcta, y nunca tenga miedo de romper lo que percibe como una gran idea si los comentarios y los datos lo dicen.

Movimientos audaces

Para muchas empresas de nueva creación o PYME, es difícil competir con empresas con grandes presupuestos y acceso a agencias de marketing especializadas. Para salir del paso, hay que centrarse en las actividades de marketing que le den a conocer.

Construir una marca significativa requiere tiempo y dinero y muchas empresas jóvenes no tienen ninguno de estos recursos en abundancia. ¿La solución? Construir una marca que destaque en sus mensajes y cree una plataforma para ideas únicas y llamativas.

A veces, ir a lo grande y con audacia es la única oportunidad de «ganarse» la atención (en lugar de pagar cantidades considerables por ella). Mi ejemplo favorito de esto es el de la campaña Estamos bien El hambre de Hun Wines durante el cierre de 2020 en Londres. Tuvieron la oportunidad de comprar espacios publicitarios baratos en zonas privilegiadas como Oxford Circus para crear un revuelo con esta ingeniosa campaña viral.

Haz algo más que construirlo

Muchas marcas parecen pensar: «construye y ellos vendrán». En el marketing B2B nada podría estar más lejos de esto.

¿Qué pasa cuando has lanzado tu producto, las puertas están abiertas para el negocio y los clientes no vienen?

¿Qué va a hacer para construir en torno al lanzamiento? ¿Ha informado a su equipo de ventas? ¿Ha diseñado un plan de relaciones públicas? ¿Ha creado asociaciones? ¿Ha trabajado en contenidos creativos y eventos de apoyo?

Para mover la aguja, los profesionales del marketing deben realizar movimientos en múltiples canales y tirar de una serie de palancas de forma sincronizada y estratégica. Concéntrese en las actividades que puede realizar en torno a los anuncios de negocios o los lanzamientos de productos para elevar realmente las comunicaciones en torno a su marca.

Invierta en sus herramientas

Cuanto menos trabajo manual tenga que hacer, mejor. Una gran consideración como comercializador es su pila de tecnología de mercado.

Es importante que construyas una pila tecnológica de marketing que pueda acompañarte a largo plazo. Asegúrate de elegir herramientas que no solo te ayuden a escalar, sino que sigan cumpliendo su función cuando hayas escalado.

Sustituir una herramienta crítica que se le ha quedado pequeña puede frenar el ritmo de crecimiento de su empresa. Los nuevos sistemas pueden tardar meses o incluso años en integrarse por completo, y cuanto más grande sea la empresa, más cara será su introducción.

Alinee sus equipos

Los departamentos de marketing y ventas suelen establecer sus estrategias y objetivos por separado. Pero cuando no están alineados, ambos equipos sufren.

En última instancia, es crucial que su jefe de marketing y su jefe de ventas estén en la misma página y alcancen juntos los mismos objetivos. La alineación de ventas y marketing empieza por compartir los mismos objetivos y KPI. Esto significa establecer objetivos comunes para que ambos departamentos trabajen juntos.

Las campañas cuidadosamente planificadas harán que los vendedores conozcan a fondo a sus clientes. Estos conocimientos también ayudarán a construir mejores productos para el futuro.

La conclusión es que alimentar su relación con las ventas en toda la empresa es clave para la eficacia del marketing y el crecimiento de los ingresos de la empresa.

Amplíe su perspectiva

La diversidad de personas inspira una diversidad de pensamiento. La diversidad de pensamiento fomenta un entorno creativo que permite que florezcan las ideas.

No siempre contrato en base a la experiencia B2B sino, más bien, a la pasión por contar historias, la creatividad y dar vida a una marca a través de diversas actividades.

Cuando se trabaja en marketing existe una oportunidad real de liderar un cambio significativo en la forma en que la marca es percibida por el mundo. Para hacerlo con eficacia, se necesita un equipo con diferentes perspectivas que esté unificado en su ambición de hacer las cosas de forma diferente.

Paso a paso

El marketing puede ser abrumador. Céntrese en los pequeños cambios incrementales que marcan una gran diferencia con el tiempo.

Automatice las tareas para las que le falta tiempo.

Defina claramente su nicho y su categoría y aténgase a ellos.

Involucre a sus clientes, siempre.

Mantenga una relación positiva y abierta entre ventas y marketing para escalar su marketing B2B de la mejor manera posible.

Por Katie Mannion

Katie Mannion es la directora de marketing de Pleo una plataforma de gestión de gastos en el lugar de trabajo. Como experta en marketing B2B, ayuda a dirigir la estrategia, los equipos y la creatividad del unicornio de tecnología financiera.

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